MARKETING MANAGEMENT : PERBEDAAN BISNIS B2B DAN B2C

Pemasaran atau marketing adalah ujung tombak perusahaan yang berhubungan langsung dengan penjualan dan keuntungan perusahaan. Tanpa adanya pemasaran, perusahaan tidak dapat menciptakan angka penjualan dan keuntungan serta inventory turnover yang baik. Terjadi penumpukan barang digudang, sementara biaya – biaya yang dibutuhkan untuk perawatan, keamanan dan jasa karyawan pun tetap terus dikeluarkan perusahaan. Lama kelamaan perusahaan pun akan mengalami kerugian dan bangkrut.

 

Untuk itu, perlu diperhatikan dengan baik strategi pemasaran yang akan dirancang dan direalisasikan oleh perusahaan. Hal yang pertama dan paling utama dalam membuat strategi pemasaran yang baik ialah dengan mengetahui dan memahami siapa target market dari perusahaan. Dengan mengenal dan memahaminya, perusahaan dapat menyesuaikan langkah – langkah yang tepat untuk memasarkan barang atau jasanya kepada mereka (target market). Dengan begitu, perusahaan dapat melakukannya dengan efektif dan lebih efisien.

 

Terdapat istilah B2B dan B2C. Keduanya merupakan istilah teknis dalam pemasaran. Business  to business (B2B) adalah sebuah model penjualan yang terjadi antara pelaku bisnis dengan pelaku bisnis. Seperti misalnya perusahaan Unilever atau ultrajaya yang menjual berbagai produk food and beverage ke ritel Indomaret. Busines to customer (B2C) adalah model penjualan antara pelaku bisnis dengan customer atau konsumen individu atau kelompok non lembaga bisnis. Seperti indomaret menjual barang ke masyarakat.

 

Berbeda target marketnya, maka berbeda pula cara memasarkan dan menawarkannya. Jika perusahaan ingin menerapkan B2C tentunya akan berbeda cara dengan perusahaan yang menerapkan penjualan B2B. Penjualan B2C berfokus untuk bagaimana memuaskan customer atau pelanggan yang konsumtif, sedangkan B2B memiliki fokus untuk bagaimana perusahaan dapat memberikan manfaat dan keuntungan yang lebih dan berbeda kepada customer atau pelanggan. Secara lebih jelasnya, berikut beberapa perbedaan B2B dan B2C :

 

1.   Pangsa Pasar

Seperti yang sempat disebutkan diatas, bahwa B2B menawarkan penjualannya kepada pelaku bisnis lainnya sedangkan B2C melakukan penjualan kepada konsumen atau pelanggan yang konsumsif. Dari segi jumlah pangsa pasarnya, tentu B2B memiliki jumlah yang lebih sedikit dibandingkan dengan B2C. Sebab jumlah penjual atau produsen tentunya lebih sedikit dibandingkan dengan jumlah konsumen. Lebih rumit dan teknis melakukan penjualan B2B dari pada B2C.

 

2.   Kuantitas dan Harga

Umumnya pada model B2B menawarkan keuntungan yang lebih besar dan kontinu jika dibandingkan dengan B2C yang menawarkan keuntungan yang lebih kecil dan tidak pasti untuk setiap customer atau pelanggannya. Dalam model penjualan B2B, transaksi yang dilakukan pasti dalam jumlah yang besar dengan harga yang lebih murah dibanding B2C dan atau diberikan diskon. Dalam B2C, perusahaan harus mampu menarik jumlah custome atau pelanggan sebanyak mungkin.

 

Sedangkan dalam B2B, perusahaan harus mampu menjual produk dalam jumlah yang semaksimal mungkin untuk setiap customer atau pelanggannya. Mengingat bahwa model penjualan B2B melibatkan proses yang rumit dan teknis sehingga akan berakibat buruk jika perusahaan memiliki customer atau pelanggan yang terlalu banyak. Seperti kesulitan dalam menjaga kualitas dan konsistensi pelayanan serta penyediaan produk.

 

3.   Motivasi Pembelian

Motivasi pembelian antara customeratau pelanggan B2B dan B2C tentunya berbeda jauh. Menawarkan keuntungan yang maksimal, efisiensi dan investasi merupakan bentuk umum motivasi dari customer atau pelanggan B2B. Pembeli B2B melakukan pembelian barang dengan pertimbangan logis untuk memperoleh keuntungan. Sedangkan pembeli B2C melakukan pembelian produk umumnya dengan pertimbangan emosional dan untuk memenuhi kebutuhan yang konsumtif saja.

 

4.   Membuat Keputusan

Dalam membuat keputusan, pembeli B2B umumnya membutuhkan berbagai pertimbangan dari berbagai pihak dalam perusahaan tersebut meski hanya untuk melakukan sekali pembelian sehingga tidak heran jika proses transaksi akan membutuhkan waktu yang lebih lama. Sedangkan pembeli B2C tidak memiliki banyak pertimbangan seperti B2B, kalaupun memiliki pertimbangan tidak akan serumit dan sebanyak B2B sehingga transaksi penjualan B2C lebih cepat terjadi.

 

5.   Hubungan Penjual dan Pembeli

Dalam model penjualan B2B, biasanya antara perusahaan dan pembelinya melakukan kontrak yang terdapat berbagai aturan yang disepakati dan bersifat mengikat dalam jangka waktu tertentu atau dapat dikatakan hubungan bisnis yang bersifat rasional. Sedangkan B2C, antara perusahaan dan pembelinya memiliki hubungan yang tidak mengikat dan hanya berdasarkan kemauan dari konsumennya saja atau memiliki hubungan emosional yang menentukan loyalitas pembelinya.

 

6.   Strategi Pemasaran

Fokus strategi yang digunakan untuk menyasar pembeli B2B yaitu dengan menawarkan berbagai keuntungan yang rasional. Seperti misalnya lengkapnya fasilitas dalam melakukan pengiriman barang dengan aman dan tepat waktu dengan biaya yang minimum. Sedangkan fokus strategi untuk menyasar pembeli B2C ialah dengan menawarkan berbagai keuntungan yang bersifat emosional. Seperti misalnya diskon besar – besaran, keramahan karyawan dalam melayani dan lain – lain.